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Ein- und Aussichten rund um die Frage "Wie gewinne ich Geschäftsfreunde?" 

Kategorie: Beziehung & Management
30.09.2013  

Wie man Freunde behält, Teil II

Die Grenze zwischen den Sphären von Beruf und Privatleben lässt sich auch nicht einreissen, indem man es aus der umgekehrten Richtung versucht – also gemeinsame Geschäfte, gemeinsame berufliche Erfolge zur Basis einer Freundschaft macht. Denn dann lassen Enttäuschung und Desaster oftmals nicht lange auf sich warten. Freundschaften gelten in guten wie in schlechten Zeiten, sie bilden «strong ties», starke Bindungen von Mensch zu Mensch. Eine aus gemeinsamem beruflichem Erfolg geknüpfte Beziehung völlig unabhängig vom Gang der weiteren Geschäfte dauerhaft zu pflegen, setzt schon ein erhebliches Mass an persönlicher Stärke und Souveränität voraus.

 

Dass Privates und Geschäftliches nicht immer leicht voneinander zu trennen sind, liegt auf der Hand. Und es wäre auch der völlig falsche Weg, alles Menschliche im Berufsleben auszublenden, so wie es einst der berüchtigte Brutalo-Manager Al «Chainsaw» Dunlap tat, der das Feuern von Tausenden von Mitarbeitern geradezu zelebrierte. «Geschäfte machst du nicht, um geliebt zu werden», lautete sein Credo. «Wenn du einen Freund willst, kauf dir einen Hund.» Nein, beruflich wie privat haben wir es mit Menschen zu tun, und hier wie dort gelten vergleichbare Regeln für den gemeinsamen Umgang. Wir sind aufgefordert, uns gegenseitig immer wieder anzuspornen, zu guten Taten und zur Leistung. Den anderen zu akzeptieren. Die Beziehung wichtig zu nehmen. Gleichgültig, in welchem Rahmen wir uns bewegen.


Ohne gegenseitige Wertschätzung keine erfolgreiche Beziehung – weder im Privaten noch im Geschäftlichen. Lässt einer der Geschäftspartner die Leistung schleifen, stellt aber trotzdem die gleichen Rechnungen; oder fällt die Leistung zwar weiterhin zufriedenstellend aus, wird aber vom Auftraggeber plötzlich als zu teuer empfunden, dann fängt die gemeinsame Basis an zu bröckeln. Fehlt es an gegenseitiger Anerkennung, ist das Ende der Partnerschaft abzusehen. Und wieder gilt für die private Beziehung dasselbe: Ohne wechselseitige Anerkennung, ohne gemeinsame Basis kommt es auch hier über kurz oder lang zum Bruch. Beziehungen, ob geschäftliche oder private, scheitern immer am Menschen – nicht oder nur in den seltensten Fällen an den Rahmenbedingungen.

 

MITTELWEG BEZIEHUNGSMANAGEMENT
Wenn das völlige Ausblenden des menschlichen Elements aus dem Geschäftsleben zu Manager-Monstern führt; und die Eliminierung der Distanz zwischen Beruf und Privatem zu Psychodesastern; oder zu «Filz» (in Hamburg oder Zürich), «Guanxi» (in China) oder schlicht «Vetternwirtschaft» – muss es offensichtlich irgendwo dazwischen einen besseren Mittelweg geben. Einen Weg, auf dem man Menschen als Menschen behandelt und den Erfolg als Ziel anvisiert, und nicht das Glück.


Dieser Weg heisst Beziehungsmanagement. Ein sperriges Wort, sicherlich, aber man kann sich erstaunlich schnell daran gewöhnen, insbesondere dann, wenn man es als hilfreiche Abgrenzung zum viel besungenen «Networking» erkannt hat.


Spätestens als ich das erste Mal über die Schreibweise «Nett-Working» stolperte, war mir klar: Diese Prinzip wird niemals einem professionellen Anspruch genügen, sondern in Definition und Ausführung stets beliebig sein. Zielt Networking im Gegensatz zum Beziehungsmanagement doch nur auf die Ebene der Beziehung beziehungsweise der Beziehungsherstellung, ohne dass konkrete Absicht und Umgang damit näher bestimmt wären. Beziehungen als solche sind im geschäftlichen Rahmen jedoch kein Qualitätskriterium, sie begründen sich nicht aus sich selbst heraus – im Unterschied zur Privatsphäre. Sie zu nutzen, zum richtigen Zeitpunkt in Anspruch zu nehmen, ihren jeweiligen «Wert» zu kennen, sie über das einmal gemachte Geschäft hinaus aufrechtzuerhalten – das sind Aspekte in der professionellen Beziehungspflege, die über das blosse Interagieren von Menschen hinausgehen. Und um ihnen gerecht zu werden, bedarf es spezieller handwerklicher Fähigkeiten, eines Managements, das definierten Regeln folgt.

 

ANTIKE EINSAMKEIT
So wichtig es heute aus meiner Sicht ist, für so erstaunlich halte ich es, dass die Kombination (Geschäfts-)Beziehung und Management bislang kaum eine Rolle spielt. Es wird davon gesprochen, dass Manager alles Mögliche und Unmögliche managen, bloss nicht ihre Beziehungen. Und dass Networker gut darin sind, Beziehungen zu knüpfen, ohne aber sie zu managen.


Das wichtigste und, gerade für erfolgsorientierte Führungskräfte, oft am schwersten zu schluckende Element des Beziehungsmanagements ist der erste Wortteil: Es handelt sich um Beziehungen. Antike Helden mögen für sich alleine gekämpft und ihren Erfolg einsam geteilt haben. Das ist, wie gesagt, antik. Heute geht es darum, gemeinsam zum Erfolg kommen, alle Beteiligten am Erfolg partizipieren zu lassen und auf dieser Grundlage immer neue Erfolge gemeinsam erleben.

 

 

Sie wollen mehr lesen? Der dritte und letzte Teil folgt in wenigen Tagen.

Dieser Text ist am 12. September 2013 im Wirtschaftsmagazin "GDI impuls" erschienen. Den vollständigen Artikel finden Sie hier.


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