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Ein- und Aussichten rund um die Frage "Wie gewinne ich Geschäftsfreunde?" 

Kategorie: Beziehung & Management
18.10.2013  

Wie man Freunde behält, Teil III

Es gibt eine Grundregel bei den Ökonomen: Ein Handel ist grundsätzlich etwas Positives, findet er definitionsgemäss doch immer nur dann statt, wenn alle daran beteiligten Personen davon überzeugt sind, dass sie mit dem Handel besser dastehen werden als ohne diesen. Sonst würde sich zumindest einer der Beteiligten gar nicht darauf einlassen. So umstritten diese Grundregel bei den Theoretikern inzwischen auch ist – immerhin sind mit einem Deal oft Nachteile für unbeteiligte Dritte wie beispielsweise die Natur verbunden, auf die die Handeltreibenden mitunter keine Rücksicht nehmen –, in der Praxis, im Geschäftsleben ist diese Grundregel schlicht Gesetz: Wenn Sie von einer Transaktion profitieren wollen, dann muss sie so sein, dass beide Seiten davon profitieren.

 

Es ist also zwingend, dass Sie, um Erfolg zu haben, immer auch die andere Seite mit in die Kalkulation einbeziehen. Es geht dabei nicht um die Frage, ob Sie Ihren Erfolg mit jemandem teilen wollen. Die Voraussetzung für Ihren eigenen Erfolg ist die Kooperation mit einem erfolgreichen Partner, der zugleich Teil Ihres Erfolges ist und Anteil an Ihrem Erfolg hat – ob Sie wollen oder nicht.

 

STREBEN NACH TRANSAKTION
Ein unverzichtbares Element für den geschäftlichen Erfolg ist die Transaktion: ein Handschlag, eine Unterschrift, ein Deal. Diese Transaktion ist nicht das Ziel einer Beziehung (allenfalls auf dem Trödelmarkt), sondern sie ist ein Element in ihr, das das Band zwischen den Beteiligten stärkt. Wenn es sich um den ersten gemeinsamen Deal handeln sollte, wird er definitiv die Qualität der Beziehung ändern.


Auch wenn Geschäfts- und Privatleben nach unterschiedlichen Regeln funktionieren, auch wenn das Streben nach Erfolg in einer geschäftlichen Beziehung etwas anderes ist als das Streben nach Glück in einer privaten Beziehung: Hier halte ich einen Vergleich aus dem Privatleben für sinnvoll, nämlich den mit der Hochzeit. Die Eheschliessung mag im Leben beider Partner einiges ändern. Doch letztlich sind das vor allem Formalitäten wie rechtlicher Status, Nachname oder die Reaktion der Umwelt. Ansonsten ändert sich nichts. Auch im Anschluss gilt: Die Beziehung sollte entwickelt und gepflegt werden, möchte man keine Scheidung riskieren. Genauso ist es auch im Geschäftsleben. Mit einer Transaktion endet nichts. Wenn ich ein Auto bestelle, endet damit ja nicht die Beziehung zum Lieferanten – im Grunde beginnt sie damit (wenn es das erste Auto von ihm war) beziehungsweise kommt sie auf eine andere Ebene. Heutzutage werden «After-Sales-Services» angeboten, im Grunde als Beziehungspflege: Einerseits geht es um die Sicherung des bisher gemachten Umsatzes gegen Reklamation oder Schadenersatz, andererseits darum, weitere Umsatzpotenziale zu eruieren (wie beispielsweise die Erinnerung an die nächste Inspektion).


IM ZWEIFEL FÜR DIE BEZIEHUNGSPFLEGE
Auch wenn Sie sich nicht vorstellen können, dass sich aus einer Beziehung Folgegeschäfte entwickeln – Sie können gar nicht genau wissen, welchen weiteren Verlauf eine Beziehung nehmen wird. Der Lehrling von heute kann der Chef von morgen sein, und der Chef von heute Morgen kann heute Abend schon aus dem Unternehmen geflogen sein. Neue Technologien, neue Konflikte, neue politische oder konjunkturelle Situationen können plötzlich ganz neue Lösungen möglich oder nötig machen. Die eine zukünftige Entwicklung mag Ihnen wahrscheinlicher vorkommen als die andere – aber Geschäfte werden nach wie vor zwischen Menschen gemacht und nicht zwischen Wahrscheinlichkeitsverteilungen. Im Zweifel deshalb für die Beziehungspflege. Immer.

 

 

Dies ist der dritte und letzte Teil eines Essays von Peer-Arne Böttcher, das am 12. September 2013 im Wirtschaftsmagazin "GDI impuls" erschien. Den vollständigen Artikel finden Sie hier.


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