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Ein- und Aussichten rund um die Frage "Wie gewinne ich Geschäftsfreunde?" 

Kategorie: Beziehung & Management
15.09.2013  

Wie man Freunde behält, Teil I

Im Privatleben suchen wir nach Glück. Im Geschäftsleben nach Erfolg. So verlockend es ist, beides miteinander zu verbinden, und so einfach es die Technik auch macht - es sind, und bleiben, unterschiedliche Ziele. Sie zu vermischen führt immer zu Unklarheit und oft zu Verletzungen.

 

Ein Plädoyer dafür, das Private privat und das Geschäftliche geschäftlich bleiben zu lassen.

 


"Wie man Freunde gewinnt", heisst eines der erfolgreichsten Bücher der vergangenen Jahrzehnte. "Boy meets girl" lautet Billy Wilders Rezept für den perfekten Filmanfang. Und das perfekte Filmende scheint immer noch das Happy End zu sein. Nichts (ausser vielleicht Gesundheit) ist uns so wichtig wie glückliche private Beziehungen. Die Energie, die wir daraus ziehen, hilft uns auch bei dem, was wir ausserhalb unserer privaten Sphäre zu bewerkstelligen haben.  

Aber es bleiben unterschiedliche Sphären. So verlockend einfach es heute ist, Berufliches und Privates zu verbinden, von Facebook bis zu Matching-Sites, so riskant ist es auch. (Persönliches) Glück ist ein anderes Ziel als (geschäftlicher) Erfolg, und dieser Unterschied lässt sich auch nicht wegdefinieren. Das Geschäftliche und das Private zu vermischen, führt in jedem Fall zu Unklarheit, oftmals sogar zu Verletzungen und letzten Endes zu suboptimalen Ergebnissen.

"There’s no such thing as a free lunch", sagte Milton Friedman und brachte damit das aus seiner Sicht geltende Grundprinzip ökonomischen Denkens auf den Punkt. Solange es ums Geschäft geht, schenkt niemand etwas her, ohne den Eigennutz aus dem Blick zu verlieren. Das ist die Regel, auf die alle Beteiligten eingestellt sind, eingestellt sein müssen. Ganz anders verhält es sich im privaten Bereich. Denken Sie dabei nur an das erste Jahrzehnt Ihres Lebens: ein einziger "free lunch"!

Schon allein aus Gründen des Selbstschutzes verbietet es sich also, private Freundschaft oder gar Liebe zur Basis eines Geschäfts zu machen. Damit wird Lächeln in Geldwert umgerechnet, und das hat weder Ihr noch das Lächeln Ihres Partners oder Ihrer Partnerin verdient.

Aber gibt es nicht auch im Geschäftlichen so etwas wie ideelle Transaktionen, wie Altruismus, wie «free lunches»? Letzteres ist geradezu mein täglich Brot. Als Geschäftsführer eines Business-Klubs, als Hausherr und Gastgeber lade ich sehr viele Menschen in das Restaurant meines Klubs zum Essen ein. Dieses Essen ist in vielen Fällen oder besser gesagt: Es geht auf Kosten des Hauses. Verbucht wird die Rechnung unter Marketing- und Vertriebskosten, denn zumindest eine der Absichten einer solchen Einladung ist es, einen Gast als Mitglied für den Klub zu gewinnen. Zwar ist die Annahme dieser Einladung mit keinerlei Verpflichtung verbunden, genau genommen auch nicht einmal mit einer jeweils konkreten Erwartungshaltung. Aber die Erfahrung aus mehreren Jahren zeigt, dass solche Anlässe zur Findung und Bindung von Mitgliedern beitragen.

In einer privaten Beziehung kann eine Essenseinladung oder eine unentgeltliche Beratung eine Art Geschenk oder eine familiär bedingte Selbstverständlichkeit darstellen, bei geschäftlichen Beziehungen ist das eigentlich unmöglich. Denn wer mir heute etwas kostenfrei, also ohne Berechnung, zukommen lässt, möchte morgen dafür etwas anderes, ein Äquivalent haben. Und wenn die Bedingungen, die sich mit der unentgeltlich erbrachten Leistung verbinden, nicht offen genannt sind und auch nicht die erwartete Gegenleistung, dann erschwert das die Beziehung zu und die Kommunikation mit diesem Geschäftspartner ganz erheblich.

Altruismus, also ein Geben ohne die damit verbundene Erwartung einer Gegenleistung, ist keine Geschäftsgrundlage. Aber nicht hinter allem, was zunächst als Altruismus erscheint, steht tatsächlich auch absichtloses Geben – im geschäftlichen Bereich ist im Grunde genommen nie von uneigennütziger Grosszügigkeit auszugehen:

-    Stiftungen tauschen Geld gegen Ergebnisse. Die unterstützten Projekte sollen mit dem, was sie erzielen wollen, dem Stiftungszweck entsprechen.
-    Politik tauscht vermittels Subventionen Geld gegen wirtschaftspolitische Zwecke. Die Unterstützung von Unternehmen mit Steuergeldern muss immer gut begründet sein. In der Regel ist sie es mit der Schaffung oder zumindest Sicherung von Arbeitsplätzen.
-    Mentoren tauschen Zeit gegen Sinn. Sie geben ihre Erfahrung unentgeltlich an ihre Schützlinge weiter und erhalten bei dieser geld- und dinglosen Transaktion das Gefühl, etwas Sinnvolles geleistet zu haben.
-    Mäzene tauschen Geld gegen persönlichen Ruhm. Sie finanzieren Talente, in der Hoffnung durch deren Erfolg ebenfalls zu (noch mehr) öffentlichem Ansehen zu gelangen. Das klassische Beispiel: Maecenas, der erste Mäzen überhaupt – und ein überaus erfolgreicher dazu. Dass die «Rechnung» der Mäzene nicht immer so gut aufgeht, wie es bei ihm der Fall war – Stichwort Vergil und Horaz –, gehört natürlich auch zum Bild.


Sie wollen mehr lesen? Teil II folgt in wenigen Tagen.

Dieser Text ist am 12. September 2013 im Wirtschaftsmagazin "GDI impuls" erschienen. Den vollständigen Artikel finden Sie hier.


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